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os agilistas

#208 – Falácia do custo irrecuperável e outros vieses: como ponderar nossas decisões? Com Diulia Almada

#208 – Falácia do custo irrecuperável e outros vieses: como ponderar nossas decisões? Com Diulia Almada

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Marcelo Szuster: Bom dia, boa tarde e boa noite. Vamos gravar mais um episódio de Os Agilistas, hoje, aqui mais uma vez com o Vinição. E aí, Vinição. Beleza?

Vinicius: E aí, pessoal. Tudo bem? Vamos lá.

Marcelo Szuster: Vamos falar de um tema que eu Vinição adoramos falar dessas coisas aqui no podcast, que é sobre a natureza humana, sobre a mente humana, e nós vamos falar isso em qual contexto? Uma coisa que hoje é muito defendida e muito procurada pelas empresas é que elas sejam data driven, que elas consigam tomar decisões baseadas em dados, decisões que sejam menos enviesadas, que sejam menos emocionais. Existe até uma polêmica enorme sobre isso, sobre o quanto que as decisões realmente podem ser desvinculadas até de um pouco de emoção, mas o fato é que quando as empresas tentam partir para esse processo de tomada de decisão implementando culturas aí que sejam orientadas a dados, a indicadores, a indicadores, a informações que sejam mais consistentes, muitas vezes os tomadores de decisões esquecem que eles podem estar sendo influenciado por vieses que fazem parte da natureza humana. Por isso que eu falei com o Vinição, adoramos esses episódios, a gente gosta desses episódios que exploram como nós somos uma maquininha mal feita no final das contas, cheia de defeitos, que evoluiu aí, mas ficou cheia de defeitos. Assim, evoluímos, mas nós não evoluímos para esse tipo de tomada de decisão que a gente tem que tomar por exemplo, não foi isso que foi um critério de seleção natural. Então o fato é que a gente é cheio de vieses. Para conversar sobre isso estamos trazendo uma design que, pelo visto, também adora falar sobre a natureza humana, que é a Diulia, que já esteve aqui. Tudo bem, Diulia?

Diulia Almada: Ei, gente. Tudo bem? Tudo joia por aqui. E também adoro falar sobre esse tema, porque quando a gente fala de trabalhar com designer a gente fala diretamente de trabalhar com pessoas, então é uma tema que gosto muito de olhar para o comportamento humano.

Marcelo Szuster: O que você falou é interessante, Diulia. Designer tem que entender o ser humano, porque a especialidade é fazer soluções para os seres humanos.

Diulia Almada: Exatamente.

Marcelo Szuster: Então você partiu dessa perspectiva. Então, a Diulia já esteve aqui em outros episódios, então sem mais delongas, a gente vai falar aqui sobre alguns vieses comuns, e um primeiro viés aqui que a gente quer conversar um pouquinho sobre ele é a falácia de custo irrecuperável. O que é que vem a ser isso aí, Diulia?

Diulia Almada: A falácia de custo irrecuperável é muito comum a gente ver dentro do cenário de tecnologia, ainda mais quando a gente atrela a metas financeiras. Nada mais é do que a gente já ter entrado em acordo que algo faria sentido se a gente fizesse. E, na verdade, ao longo da construção, ao longo do desenvolvimento a gente pode descobrir que não era a melhor opção, mas mesmo descobrindo que não era a melhor opção a gente já vai ter gasto muito tempo, muito recurso, muita expectativa, várias pessoas podem já estar sabendo daquele esforço na construção da solução e aí fica aquele paradigma assim: “A gente vai parar e vai assumir, quebrar com a expectativa?”, “Não, a gente…”. Então muitas das vezes pode acontecer de, por esse medo de perder todo o esforço que já foi tido até então, a gente acabar mantendo o esforço, mesmo sabendo que não é mais o melhor caminho. Isso vai de coisas pequenas até coisas grandes assim. O exemplo, por exemplo, que tem no livro A Arte de Pensar Claramente, é de uma ida ao cinema, que aí o autor vai com a esposa ao cinema e aí eles gastam ali os seus 30 euros para poder entrar na sessão e aí percebem que o filme é ruim, e aí o autor sugere que eles vão embora assim, não precisa gastar o tempo também, ela fala: “Não, mas a gente já gastou o dinheiro para poder estar aqui na sessão. Não, vamos aproveitar que a gente já está por aqui”. A falácia de custo irrecuperável ela tem uma dualidade assim, tanto tem o lado em que a gente mesmo acaba sendo vítima, de não prestar atenção e acabar caindo nela, seja mantendo a mesma rota do GPS, mesmo tendo uma outra opção porque a gente já está ali naquele caminho, enfim. Mas ela também é utilizada, e aí não vou entrar muito em questões éticas, mas ela acaba também sendo utilizada em algumas soluções de forma ativa, por conhecer o funcionamento humano. Soluções, por exemplo, de e-commerce acabam utilizando, é o famoso: “Não sai agora”, “Retome sua compra”, “Faça o checkout”, “Revise o seu carrinho”, isso tudo porque a pessoa muita das vezes tem o esforço de olhar para os itens, coloca ali no carrinho e aí depois ele fala: “Não, eu não vou comprar agora. Eu vou esperar um tiquinho”. E aí já começa a chegar e-mail, começa a chegar pop-up de notificação falando: “Não, chega mais. Volta aqui, vamos rever essa compra”, e aí a pessoa fica: “Bom, já vi até aqui, já coloquei meus dados, bom, talvez já vale a pena eu comprar de uma vez, vai que o preço muda”. Então é esse medo da mudança que acaba levando a gente a chegar.

Marcelo Szuster: É chato que, assim, essa falácia, essa forma de encarar o que se gastou ela impede o aprendizado, não é? É como se fosse isso. Porque, assim, a gente sempre fala o tempo todo que a base do agilismo e etc., é o aprendizado. Então se eu estou entendendo bem o que você fala, como a pessoa se…

Diulia Almada: Exatamente.

Marcelo Szuster: …Comprometeu até emocionalmente, já tem esse viés de achar que “Se eu fiz isso, isso vai ter que… eu tenho que seguir em frente ou isso tem que me gerar algum valor. Eu não posso abrir mão disso”, aí a pessoa deixa de aprender, não é? Ou seja, um decisor pode deixar de seguir um caminho alternativo. Isso podia ser chamado também de viés do apego, alguma coisa assim.

Vinicius: É, normalmente é chamado de…

Diulia Almada: É, tem até um parecido aqui, que é do afeto. Mas sim, é bem parecido.

Vinicius: O pessoal as vezes chama isso de …, é citado em vários livros. Realmente parece que é um negócio…

Marcelo Szuster: … é a solução para isso, não é isso? Você assumir que um custo já foi.

Vinicius: Sim, mas vamos dizer assim, o contexto aí é parecido.

Marcelo Szuster: Não, porque eu falo assim, esse negócio de … é isso, tipo assim, já era. Então é engraçado, porque, assim… só dois comentários antes de a gente prosseguir, sempre fazendo conexão com o que a gente está falando. Nós estamos falando o seguinte: não adianta, digamos assim, imagina que alguém está fazendo um investimento enorme em uma ideia que ele teve num dado momento, e aí enviesado por essa falácia ele costuma, de forma data driven, ele continua seguindo aquele caminho totalmente data driven, forçando a barra. Porque a gente sabe… quando eu falei do emocional, é claro que você sempre pode interpretar um indicador que ele vai virar em algum momento, você pode criar outros indicadores que te mostrem que você deve seguir aquele caminho, você, no fundo, vai levando as coisas para o lado que você quer. A gente vai até falar um pouquinho sobre viés da confirmação também. Mas o curioso aí é isso, a pessoa ela pode, de forma completamente data driven, ficar incorrendo num erro de não admitir que aquele custo é um … por exemplo que já era, e pivotar ou mudar de caminho, mas na cabeça deles ficar até tranquilo sabendo que ele está sendo data driven, não é? Isso é interessante a ver a flexão.

Diulia Almada: Exatamente.

Vinicius: Só fazer um comentário. Que se você for olhar numa… se for um problema que realmente é mais estático ali, que você consegue planejar ele muito bem, em tese você consegue fazer todas essas avaliações. Tipo assim, se você tem alguma informação nova que invalidaria a hipótese de solução muito antes e depois você executa tudo. Então, em tese, você não teria… que é igual o Szuster falou, você não tem que ter aprendizado num problema desse, então em tese você não teria que abandonar em momento nenhum aquela jornada, aquele projeto ou aquele investimento, igual o Szuster falou. Agora, se a natureza do negócio é meio imprevisível, se na verdade é de fato uma hipótese, você vai aprendendo várias informações novas e você deveria reavaliar se, na verdade, igual o exemplo do cinema, se você não deveria ir embora e fazer outra coisa. Então acho que isso aí que faz o vínculo disso aí com o agilismo.

Marcelo Szuster: É engraçado, você devia ser capaz de zerar e começar de novo a decisão de forma isenta a partir do que você sabe, o histórico não deveria contar, não é? Só que a gente não consegue ser assim.

Vinicius: Isso parece que é muito emaranhado na gente, é só você pensar nas situações do dia a dia que a gente tem de não querer jogar de jeito nenhum o que é que já fez, mesmo que tenha muitas evidências ali.

Marcelo Szuster: Se pensar bem, deve ter algum motivo evoluído para isso.

Vinicius: Com certeza.

Marcelo Szuster: Esse … deveria funcionar quando você começar a fazer um abrigo ali, sei lá.

Vinicius: Com certeza.

Marcelo Szuster: Melhor do que ficar mudando de abrigo, aí um bicho vai lá e te comia. Deve ter alguma coisa assim lá atrás na seleção natural. Então seguindo adiante.

Diulia Almada: Com certeza.

Marcelo Szuster: Um outro viés que é interessante, acho que é bem conhecido, mas é sempre legal falar, que é o viés da confirmação, e ele anda juntinho com esse aí eu diria, porque ele realimenta esse aí, porque você já fica lá emocionalmente comprometido com esse passado e querendo não perder aquilo que você fez, e aí você, para piorar a história, você vai explicar e você ainda fica só achando coisa que confirma que você deve continuar o seu caminho, não é isso?

Diulia Almada: Exatamente. Tem até junto dele a heurística do afeto também, que a gente vai falar mais para frente, mas esse viés da confirmação ele é um dos mais famosos assim, porque se a gente tinha anteriormente uma tomada de decisão muito focada no feeling, na experiência das pessoas e muitas das vezes uma pessoa que chegava em cargo de gerência para ter grandes tomadas de decisão ela tinha 20, 30 anos de empresa, era muito plausível que ela, tomando a decisão com relação a experiência que ela tinha, meio que bastasse. Ela já tem experiência suficiente, todo um embasamento por trás que justificasse e ninguém questionava, era aquela decisão e ponto. O viés de confirmação ele permite inclusive o uso de dados, então partindo do princípio de que essa realidade do conhecimento que existia de a experiência passada não é mais o suficiente, a gente pode passar a utilizar dados, “Nossa, agora a gente evoluiu na tomada de decisão”, só que, justamente, a gente corre o risco de pegar dados que apensar endossam o que a gente gostaria de validar ao invés de olhar para um cenário um pouco mais amplo, considerar tantos possibilidades de endossar aquela tomada de decisão que a gente já tinha como hipótese, como também de invalidar. Então esse viés de confirmação ele parte do princípio de que você até pode pesquisar, pode correr atrás de levantar dados, só que eles vão estar enviesados no sentido de que você querer apensar confirmar aquilo que você tinha levantado para poder justificar o que você já acredita.

Marcelo Szuster: É curioso. Eu lembro que eu li uma vez, tem acho que uma pesquisa famosa sobre viés da confirmação que é assim: você acredita, quando você acredita numa coisa você bota um filtro que faz com que você repare naquilo que confirma aquilo que você acredita e não repare naquilo que não confirma o que você acredita. Então eu lembro que tinha um texto, era o mesmo texto que era dado para duas torcidas diferentes de time de futebol americano, e os dois achavam que o texto era tendencioso para o outro lado, sabe? O mesmo texto, sabe? E a gente sabe que isso acontece. Nesse jogo aí do Brasil por exemplo eu estava achando muito engraçado que o meu menino estava totalmente inconformado, falando que o Brasil foi completamente roubado pela… Ela conseguia citar todas as faltas que o juiz não deu para o Brasil, que obviamente ele não reparava as que não foram dadas para a Croácia, os lances que deveriam ser da Croácia. É fantástica a nossa capacidade de filtrar o mundo, isso acontece muito. Uma coisa que eu sempre aconselho todo mundo para não cair nas bolhas da internet, todo mundo, seja esquerda ou seja direita, ele continua só lendo aquilo que confirma a visão de mundo dele e aí…

Diulia Almada: Exatamente.

Marcelo Szuster: Poxa, é exatamente isso aí. É engraçado porque lá em startup, que tem a ver com pensamento ágil também, você tenta, no fundo, emular uma abordagem científica para fazer organização, traçar hipótese e confirmá-las ou desconfirmá-las. Então você para desconfirmá-las você também tem que procurar o que a desconfirma, você não pode… Se você ficar procurando só confirmar uma hipótese você não precisa nem de ter hipótese, poxa. Então, assim, não é nem um pensamento científico.

Diulia Almada: Exatamente. E é só a gente partir do princípio de que assim, esse viés, até você tinha comentado sobre a falácia do custo irrecuperável, que deve ter alguma coisa lá atrás que fez a gente ser desse jeito hoje através da evolução. E o viés de confirmação é só a gente pensar o tanto que estressa, no sentido de você ver alguém que tem um ponto de vista diferente do seu e você ter que abrir mão de ser a pessoa que tem a certeza, você ter que abrir mão de ter a verdade ali. Então muitas das vezes, e aí você comentou sobre a questão das bolhas dentro das redes sociais, a gente vai para o caminho mais fácil de simplesmente deixar de seguir quem pensa diferente. “Ah, fulano postou um negócio”, conheço a pessoa há vários anos, fulano postou esse negócio que eu não concordo, deixo de seguir, que aí eu não preciso lidar, e aí eu continuo achando que a minha visão de mundo é a que prevalece, que estou certo.

Marcelo Szuster: Parece que boa a nossa identidade, a nossa reputação em cheque, não é?

Vinicius: Eu fia falar exatamente isso, Szuster. Tipo assim, eu acho que no fundo… Eu gosto muito de alguns tipos de terapia que são baseados, tipo terapia cognitivo comportamental, algumas coisas assim, até porque eu sou bem ansioso, então eu faço uso prático disso. Mas é legal o jeito que alguns autores descrevem, que no fundo a gente é um conjunto de regras, tipo assim, que esse conjunto de regras é a nossa identidade. E querendo ou não, quando você está afirmando alguma coisa, não deixa de ser uma regra ali um pouco mais efêmera, mas ela pode ir se tornando uma parte muito sólida da sua identidade. Então negar a sua identidade é uma coisa que causa muito sofrimento. Então talvez isso seja um dos motivos aí, e sem contar que isso é muito amplificado por grupos e senso de pertencimento em grupos. Então realmente é … muito forte.

Marcelo Szuster: Mas, Vinicius, é interessante, você falou um negócio que eu acho interessante. Partindo desse princípio, se a pessoa conhece o viés e já estabelece que uma regra que ele tem é ser flexível, entende? Ele já tem um jeito de não… a identidade… Porque eu falo assim, tem um grande amigo meu, cara, que ele tem tanta certeza de certas coisas que eu brinco muito com ele, eu falo assim: “Eu queria ter essa certeza toda aí de estar do lado certo das coisas”, entendeu? E é o que você falou, porque a pessoa tem uma personalidade mais rígida digamos assim, e que realmente parece que certas coisas ali, se você violar aquilo ali parece que você está destruindo é ele, não é o…

Vinicius: É, exatamente. A pessoa se sente meio que esfacelando uma parte da identidade.

Marcelo Szuster: É engraçado, aquilo… Então, mas é interessante levar isso para o ambiente de trabalho, porque, poxa, beleza, pode ser que na sua vida seja até mias dificil fazer isso, porque você tem certos princípios ali ou certas coisa que você fala que te definem tanto que vai ser difícil de você realmente ter essa flexibilidade ou ficar aceitando ser contrariado dessa forma. Mas, poxa, nesse âmbito que a gente fala, tomar uma decisão no âmbito da criação de um produto digital, uma hipótese de negócio que você está partindo… É isso que eu acho engraçado, se a pessoa… eu insisto muito nisso, sabe? Se a pessoa entendesse a natureza do problema com o qual está lidando, a gente fala muito sobre isso aqui, entender sobre complexidade, sobre as incertezas, isso talvez diminuísse o desapego e aí a pessoa não sofresse tanto, sabe, com essa… não sentisse tão atacada na sua identidade quando certas hipóteses não fossem confirmadas. Mas se a pessoa parte de uma cultura tradicional que ela tem que estar certa, aí você acentua mais ainda o troço, porque…

Vinicius: É. Então, esse que é o ponto. Esse aspecto que eu falei é só um dos fatores, tem essa questão do grupo, tem a questão dos incentivos, tem a parte que você falou meio que da reputação. Então porque em determinados lugares tem um incentivo muito forte para isso, tipo assim, você não pode estar errado porque daí fere um pouco a sua reputação, etc. e tal. Então em alguns livros que eu li, eu não lembro se foi do próprio Kahneman, que ele citou uma série desses viéses, eles colocam lá. Eu não lembro se é ele não, que talvez seja outro livro. Tipo assim, essa questão que você falou de ter múltipla, tipo assim, de antemão já saber desses vieses e criar estratégias para poder lidar com isso, uma pessoa mais madura, tipo esse esquema assim de sempre ter múltiplas fontes de informação, sempre ter fonte de informação inclusive que tendem a ser contraditórias para você poder ver; ter sempre outsiders no contexto de tomar decisão mais difícil. Então, assim, são fatores que são remédios para isso.

Marcelo Szuster: É engraçado, só para finalizar antes de a gente avançar para o próximo, como é que isso amarra com vários temas que a gente fala aqui, não é? Você vê, a segurança psicológica é essencial para isso. A segurança psicológica na sua definição de as pessoas poderem ter voz, é um jeito de alguém ter voz e falar uma coisa que vai ser inconveniente ali para o outro que quer ser confirmado. Outra coisa que a gente fala muito: você criar times que tem alto nível de engajamento, esse alto nível de engajamento é que vai possibilitar visões contraditórias também, não é? Então eu falo assim, é mais para não ficar assim: “Ok, eu sou assim, sou humano e as coisas vão ser assim e pronto”. Primeiro, você num nível individual tem como combater isso, você já parte sabendo que você tem esse viés. Todo livro de viés fala muito isso, não é? O viés ele acontece automaticamente, mas se você é consciente dele você consegue, de alguma forma, tentar evitá-lo, e estruturalmente você pode criar organizações que tentem combater esse viés dando mais vozes as pessoas, aceitando mais o contraditório, esse tipo de coisa.

Vinicius: É tipo um checks and balances, esse negócio.

Marcelo Szuster: É, exatamente. Imagina, organizações hierárquicas e obviamente que vai ser difícil você… É igual o Putin, que todo mundo que falava que ia ser difícil invadir Ucrânia foi sendo demitido ou envenenado, sei lá como é que aconteceu. É o típico lugar que você… como é que você vai contradizer uma história, não é? Então a heurística que a gente quer falar aqui é interessante, é a heurística do afeto, ou seja, você acabou aqui mencionando anteriormente. O que é que vem a ser a heurística do afeto, Diulia?

Diulia Almada: Então, ela também é muito próxima do viés de afinidade, são nomes equivalentes assim, que nada mais é do que você acabar simplificando , e aí por isso que eu falei que ela, de certa forma, é próximo do viés de confirmação, porque você acabar simplificando uma tomada de decisão, que é complexa e que provavelmente precisaria de uma análise de dados, a partir de algum fator mais emocional. E aí um exemplo que a gente pode citar que é mais de dia a dia é inclusive um processo seletivo. Pode acontecer de num processo seletivo cair duas pessoas e aí na hora de analisar, quem for analisar, tem alguma coisa em comum, seja o exercício que faz, seja um livro que vê no fundo. Inclusive já participei de entrevistas que o candidato colocou a mostra assim capas de livro, alguns livros que ao invés de eles estarem só com a lombada estava até com a capinha assim para frente para poder tentar… é uma estratégia, é uma estratégia de tentar trazer esse viés da afinidade ou a heurística do afeto justamente para poder pegar uma tomada de decisão que seria mais complexa e simplificar para uma pegada mais emocional, no qual a gente olhe e fala: “Bom, me simpatizei um pouco mais com essa pessoa, comprei um pouco mais essa ideia porque me trouxeram de uma maneira um pouco mais assim sedutora”, e aí você vai para essa tomada de decisão. E aí por isso que é próximo com o viés de confirmação, porque também é uma simplificação de tomada de decisão com um olhar enviesado, lógico, do que existe na realidade.

Marcelo Szuster: E uma coisa que nós, acho, que não falamos aqui, mas acho que vale falar é o seguinte: eu lembro que esse livro do Kahneman que o Vinicius sugeriu, o famoso livro lá Slow e Fast, Fast e Slow, independente assim… Eu lembro que uma coisa… Tem gente que… Enfim, o modelo …, todo mundo fica criando um modelo, mas o fato é: as decisões mais elaboradas elas gastam mais recursos e a gente é preguiçoso, porque a gente evoluiu para guardar energia, sabe, assim, você não é feito para ficar gastando energia à toa, e o cérebro é um órgão caro, cerca de 25% da energia nossa em repouso é consumida pelo cérebro. Então se você ficasse ali “Vou comer aquela maça. Aquilo é uma maça?”, e fica pensando demais, não sei o que, você gastou muita energia, a gente não estaria aqui agora. Então, assim, tem uma séria de heurísticas que a gente vai tendo. Então é curioso porque quando você fala: “Tornar a decisão mais fácil”, isso já é uma tendência nossa para economizar energia, e aí é muito interessante isso. Por algum motivo, mesmo sem saber, você gosta da pessoa que você está entrevistando, que é o seu exemplo, porque é uma coisa que ele falou, é o jeito de falar, lembra alguém que você gosta. E tem o contrário, você já viu, tem gente que você não gosta sem nem saber porque, a pessoa fala e te incomoda, não é? E aí a adesão não é nada racional, só que ela ganha um atalho ali no cérebro e daqui a pouco você está tomando uma decisão importante, simplesmente se alguém conseguisse ler o que está por trás ali é simplesmente porque você gostou sem nem saber porque. E é interessante porque a gente criar narrativas enormes para explicar a decisão, não é? A pessoa vai depois conseguir…

Diulia Almada: Exatamente.

Marcelo Szuster: …Criar uma narrativa ali perfeita, não vai nunca falar: “Eu acho que eu gostei de você, por isso que eu…”, vai ter uma narrativa.

Diulia Almada: E no pior dos cenários, se não conseguir criar justificativa, a gente acaba caindo para a intuição “Ah, não sei, não sei. Mas o meu santo não bateu com fulano”, “Ah não, mas eu não sei. Eu senti alguma coisa”. Então, assim, acaba que pode ter um pouco de viés sim nesses casos.

Marcelo Szuster: É interessante demais isso. É por isso que eu fico brincando, a gente é muito diferente do que a gente acha que é. Porque, assim, a gente tem que ter um esforço para ser racional, essa adesão ela vai consumir energia. Você vê que, assim, idealmente você deveria ter etapas aí que você nem sabe como são as pessoas, sabe, na hora que você está coletando informações mais importantes, se você quiser realmente isolar as coisas, não é? Porque senão você pode ter os mais diversos vieses aí sem perceber.

Vinicius: Isso é muito explorado inclusive. Na minha esse viés aí talvez seja o viés mais explorado assim por estratégias populistas por exemplo, simplificação, “Vou fazer isso”, “Agora vou acabar com não sei o que e tal”, e o problema é extremamente complexo.

Marcelo Szuster: A gente adora. É o que eu falo, quem quer ficar quebrando a cabeça, não é? É muito mais fácil você ficar ali. Então, e temos um último viés também bem bacana sobre o qual falaremos hoje, que é o viés de sobrevivência. O que vem a ser o viés de sobrevivência?

Diulia Almada: Então, esse viés ele é focado e ele tem um grande exemplo com relação a Segunda Guerra Mundial, mas esse viés é basicamente o que é que você está considerando de aspecto para poder ter uma tomada de decisão. Então o exemplo que a gente tem é até da Segunda Guerra Mundial, com os caças, que o exército norte americano começou a analisar os aviões que voltavam das batalhas e eles começaram a mapear. Então até se jogar no Google dá para poder ver o desenhinho das áreas que eram atingidas no avião. E o primeiro impulso foi reforçar essas áreas que estavam recebendo os tiros, mas depois eles foram perceber que, na verdade, essas regiões elas estavam sendo afetadas, mas não estava tendo grande impacto e o que estava acontecendo é que os aviões que estavam sendo atingidos nas outras regiões, os que não voltavam provavelmente estavam sendo atingidos nas outras regiões que não os que estavam voltando. E aí sim eles foram fazer o reforço dessas outras regiões e aí sim foi conseguir ter um resultado mais efetivo. Então basicamente você conseguir lidar com um cenário em que, para além do que deu certo, você também considera as falhas. E muitas das vezes a gente tem uma dificuldade na nossa sociedade de aceitar que existe a aprendizado nas falhas também, então é justamente a gente olhar para o todo, a gente olhar para o que funcionou e para o que não funcionou para poder orientar a nossa tomada de decisão.

Vinicius: Esse viés ele também é assim, você vê ele o tempo todo. Eu gosto muito do Taleb, o Taleb, quase todos os livros dele ele quase que tem… todos os livros dele tem um ou dois capítulos falando desse viés. Então ele fala, por exemplo, que em avaliação de vários fundos, por exemplo, econômicos, é feita de forma que eles avaliam só os que sobreviveram no período, entendeu? Sendo que, na verdade, vários nasceram e morreram e ninguém pegou a estatística deles para poder fazer a análise completa, entendeu? Então, assim, realmente esse viés ele é bem negligenciado e é difícil de ter clareza do espaço amostral que você está pegando ali, que deveria ter uma série de coisas que você nunca viu ou que vai ser difícil de obter os dados.

Marcelo Szuster: Vinição, tem um livro, eu estava até resgatando aqui, chama fueled by winners, sabe? Que é tipo isso, é um milhão de exemplos sobre isso aí, cara. Assim, o vencedor não conta a história, sabe? Tem um capítulo todo que fala sobre essa parte dos fundos aí, o negócio é absurdo. Os fundos que dão certo, de head, eles representam um percentual baixíssimo de tudo que dá errado, entendeu? E você só analisa isso porque só eles que existem para ser analisados, porque os outros todos quebraram. E aí você vai e considera então…

Vinicius: As vezes não tem nem os dados.

Marcelo Szuster: …Que botar num fundo desse é de baixo risco, entendeu?

Vinicius: Sim.

Marcelo Szuster: Só que, na verdade, sobrou dez fundos de, sei lá, 1 mil. É muito interessante, cara.

Vinicius: Várias características do espaço amostral dos vencedores, que é extraído como causalidade, tipo assim, “Se você tiver isso, isso e isso, então você vai ser vencedor”, aí essas características então presentes em vários dos que morreram também.

Marcelo Szuster: Isso é uma das mais críticas que se fazem a livro de negócio, não é? Eu lembro que eu li um livro que criticava muito aquele livro famoso que era greatest…, como é que é? É um livro famoso aí das empresas nascidas para vencer, sei lá. Essa mania de estudar o vencedor, entendeu? E aí você vira e fala assim, por exemplo, “Não, os vencedores eles têm uma liderança forte, eles têm mais não sei o que, tem mais não sei o que”. Poxa, isso é uma relação de causalidade, porque o estudo se propõe a falar isso, aí você vai lá e tem 100 empresas que quebraram que você identificaria isso, o líder tal, não sei o que, não sei o que. E aí?

Vinicius: Acho que foi o Taleb mesmo ou algum outro lugar que eu li, ficava brincando com startups. “Ah, startups tem que ter o pounder jovem, criativo, cool, com uma sede legal, não sei o que”, aí você vai olhar todos que quebraram e você tem tudo isso, entendeu?

Diulia Almada: Exatamente.

Marcelo Szuster: Exatamente.

Diulia Almada: É, tem um exemplo que eu estava ouvindo em um outro podcast de um professor universitário, que ele viu um aluno chegar para ele e falar: “Eu vou desistir da faculdade, porque eu estou com uma ideia muito boa. E eu olho, por exemplo, para o mar…”.

Marcelo Szuster: O Bill Gates também desistiu.

Diulia Almada: É, o Bill Gates, o Zuckerberg, “E eles desistiram também, então eu acho que é isso assim, vou largar tudo pelo meu sonho”, e aí ele falou: “Bom, mas você está olhando para quem venceu, não é? E as outras todas as startups que morreram no meio do caminho?”. Então, assim, é bom considerar o todo.

Marcelo Szuster: Gente, a coisa que desde a época que eu estudava, que eu sempre tirei nota boa, a coisa que você mais escuta é o cara achando alguém largou a escola, que não tinha nota boa, que ficou rico, entendeu? Aí o cara fala: “Está vendo?”. É muito engraçado assim. Ficar rico não tem nada a ver nem com uma coisa e nem com a outra, mas eu acho muito engraçado. Isso é uma mistura do viés de confirmação com esse viés, a pessoa ela quer se sentir bem com a decisão dela e aí ela ainda faz uma análise errada porque ela considera no universo de amostragem dela só quem deu certo, não olhando, igual o Vinição disse, que quem deu errado talvez não tivesse exatamente a mesma característica, ou seja, aquilo é irrelevante na verdade para a situação. Pessoal, beleza. Acho que foi muito legal. É sempre muito divertido falar sobre esses assuntos, então que a gente possa fazer mais episódios assim. E espero que a sensibilização sobre esse tema faça com que os líderes principalmente aí, que ficam à frente da tomada de decisão complexa ou de criar as estruturas de tomar a decisão completa, levem isso em consideração, tanto o seu estilo de liderança, quanto as estruturas que eles vão montar, para que elas possam, como a gente comentou anteriormente, habilitar o contraditório e outras visões que impeçam os vieses de prevalecer. Uma grande abraço aí para vocês.

Vinicius: Valeu, pessoal.

Diulia Almada: Até mais, gente.

Marcelo Szuster: Bom dia, boa tarde e boa noite. Vamos gravar mais um episódio de Os Agilistas, hoje, aqui mais uma vez com o Vinição. E aí, Vinição. Beleza? Vinicius: E aí, pessoal. Tudo bem? Vamos lá. Marcelo Szuster: Vamos falar de um tema que eu Vinição adoramos falar dessas coisas aqui no podcast, que é sobre a natureza humana, sobre a mente humana, e nós vamos falar isso em qual contexto? Uma coisa que hoje é muito defendida e muito procurada pelas empresas é que elas sejam data driven, que elas consigam tomar decisões baseadas em dados, decisões que sejam menos enviesadas, que sejam menos emocionais. Existe até uma polêmica enorme sobre isso, sobre o quanto que as decisões realmente podem ser desvinculadas até de um pouco de emoção, mas o fato é que quando as empresas tentam partir para esse processo de tomada de decisão implementando culturas aí que sejam orientadas a dados, a indicadores, a indicadores, a informações que sejam mais consistentes, muitas vezes os tomadores de decisões esquecem que eles podem estar sendo influenciado por vieses que fazem parte da natureza humana. Por isso que eu falei com o Vinição, adoramos esses episódios, a gente gosta desses episódios que exploram como nós somos uma maquininha mal feita no final das contas, cheia de defeitos, que evoluiu aí, mas ficou cheia de defeitos. Assim, evoluímos, mas nós não evoluímos para esse tipo de tomada de decisão que a gente tem que tomar por exemplo, não foi isso que foi um critério de seleção natural. Então o fato é que a gente é cheio de vieses. Para conversar sobre isso estamos trazendo uma design que, pelo visto, também adora falar sobre a natureza humana, que é a Diulia, que já esteve aqui. Tudo bem, Diulia? Diulia Almada: Ei, gente. Tudo bem? Tudo joia por aqui. E também adoro falar sobre esse tema, porque quando a gente fala de trabalhar com designer a gente fala diretamente de trabalhar com pessoas, então é uma tema que gosto muito de olhar para o comportamento humano. Marcelo Szuster: O que você falou é interessante, Diulia. Designer tem que entender o ser humano, porque a especialidade é fazer soluções para os seres humanos. Diulia Almada: Exatamente. Marcelo Szuster: Então você partiu dessa perspectiva. Então, a Diulia já esteve aqui em outros episódios, então sem mais delongas, a gente vai falar aqui sobre alguns vieses comuns, e um primeiro viés aqui que a gente quer conversar um pouquinho sobre ele é a falácia de custo irrecuperável. O que é que vem a ser isso aí, Diulia? Diulia Almada: A falácia de custo irrecuperável é muito comum a gente ver dentro do cenário de tecnologia, ainda mais quando a gente atrela a metas financeiras. Nada mais é do que a gente já ter entrado em acordo que algo faria sentido se a gente fizesse. E, na verdade, ao longo da construção, ao longo do desenvolvimento a gente pode descobrir que não era a melhor opção, mas mesmo descobrindo que não era a melhor opção a gente já vai ter gasto muito tempo, muito recurso, muita expectativa, várias pessoas podem já estar sabendo daquele esforço na construção da solução e aí fica aquele paradigma assim: “A gente vai parar e vai assumir, quebrar com a expectativa?”, “Não, a gente…”. Então muitas das vezes pode acontecer de, por esse medo de perder todo o esforço que já foi tido até então, a gente acabar mantendo o esforço, mesmo sabendo que não é mais o melhor caminho. Isso vai de coisas pequenas até coisas grandes assim. O exemplo, por exemplo, que tem no livro A Arte de Pensar Claramente, é de uma ida ao cinema, que aí o autor vai com a esposa ao cinema e aí eles gastam ali os seus 30 euros para poder entrar na sessão e aí percebem que o filme é ruim, e aí o autor sugere que eles vão embora assim, não precisa gastar o tempo também, ela fala: “Não, mas a gente já gastou o dinheiro para poder estar aqui na sessão. Não, vamos aproveitar que a gente já está por aqui”. A falácia de custo irrecuperável ela tem uma dualidade assim, tanto tem o lado em que a gente mesmo acaba sendo vítima, de não prestar atenção e acabar caindo nela, seja mantendo a mesma rota do GPS, mesmo tendo uma outra opção porque a gente já está ali naquele caminho, enfim. Mas ela também é utilizada, e aí não vou entrar muito em questões éticas, mas ela acaba também sendo utilizada em algumas soluções de forma ativa, por conhecer o funcionamento humano. Soluções, por exemplo, de e-commerce acabam utilizando, é o famoso: “Não sai agora”, “Retome sua compra”, “Faça o checkout”, “Revise o seu carrinho”, isso tudo porque a pessoa muita das vezes tem o esforço de olhar para os itens, coloca ali no carrinho e aí depois ele fala: “Não, eu não vou comprar agora. Eu vou esperar um tiquinho”. E aí já começa a chegar e-mail, começa a chegar pop-up de notificação falando: “Não, chega mais. Volta aqui, vamos rever essa compra”, e aí a pessoa fica: “Bom, já vi até aqui, já coloquei meus dados, bom, talvez já vale a pena eu comprar de uma vez, vai que o preço muda”. Então é esse medo da mudança que acaba levando a gente a chegar. Marcelo Szuster: É chato que, assim, essa falácia, essa forma de encarar o que se gastou ela impede o aprendizado, não é? É como se fosse isso. Porque, assim, a gente sempre fala o tempo todo que a base do agilismo e etc., é o aprendizado. Então se eu estou entendendo bem o que você fala, como a pessoa se… Diulia Almada: Exatamente. Marcelo Szuster: …Comprometeu até emocionalmente, já tem esse viés de achar que “Se eu fiz isso, isso vai ter que… eu tenho que seguir em frente ou isso tem que me gerar algum valor. Eu não posso abrir mão disso”, aí a pessoa deixa de aprender, não é? Ou seja, um decisor pode deixar de seguir um caminho alternativo. Isso podia ser chamado também de viés do apego, alguma coisa assim. Vinicius: É, normalmente é chamado de… Diulia Almada: É, tem até um parecido aqui, que é do afeto. Mas sim, é bem parecido. Vinicius: O pessoal as vezes chama isso de …, é citado em vários livros. Realmente parece que é um negócio… Marcelo Szuster: … é a solução para isso, não é isso? Você assumir que um custo já foi. Vinicius: Sim, mas vamos dizer assim, o contexto aí é parecido. Marcelo Szuster: Não, porque eu falo assim, esse negócio de … é isso, tipo assim, já era. Então é engraçado, porque, assim… só dois comentários antes de a gente prosseguir, sempre fazendo conexão com o que a gente está falando. Nós estamos falando o seguinte: não adianta, digamos assim, imagina que alguém está fazendo um investimento enorme em uma ideia que ele teve num dado momento, e aí enviesado por essa falácia ele costuma, de forma data driven, ele continua seguindo aquele caminho totalmente data driven, forçando a barra. Porque a gente sabe… quando eu falei do emocional, é claro que você sempre pode interpretar um indicador que ele vai virar em algum momento, você pode criar outros indicadores que te mostrem que você deve seguir aquele caminho, você, no fundo, vai levando as coisas para o lado que você quer. A gente vai até falar um pouquinho sobre viés da confirmação também. Mas o curioso aí é isso, a pessoa ela pode, de forma completamente data driven, ficar incorrendo num erro de não admitir que aquele custo é um … por exemplo que já era, e pivotar ou mudar de caminho, mas na cabeça deles ficar até tranquilo sabendo que ele está sendo data driven, não é? Isso é interessante a ver a flexão. Diulia Almada: Exatamente. Vinicius: Só fazer um comentário. Que se você for olhar numa… se for um problema que realmente é mais estático ali, que você consegue planejar ele muito bem, em tese você consegue fazer todas essas avaliações. Tipo assim, se você tem alguma informação nova que invalidaria a hipótese de solução muito antes e depois você executa tudo. Então, em tese, você não teria… que é igual o Szuster falou, você não tem que ter aprendizado num problema desse, então em tese você não teria que abandonar em momento nenhum aquela jornada, aquele projeto ou aquele investimento, igual o Szuster falou. Agora, se a natureza do negócio é meio imprevisível, se na verdade é de fato uma hipótese, você vai aprendendo várias informações novas e você deveria reavaliar se, na verdade, igual o exemplo do cinema, se você não deveria ir embora e fazer outra coisa. Então acho que isso aí que faz o vínculo disso aí com o agilismo. Marcelo Szuster: É engraçado, você devia ser capaz de zerar e começar de novo a decisão de forma isenta a partir do que você sabe, o histórico não deveria contar, não é? Só que a gente não consegue ser assim. Vinicius: Isso parece que é muito emaranhado na gente, é só você pensar nas situações do dia a dia que a gente tem de não querer jogar de jeito nenhum o que é que já fez, mesmo que tenha muitas evidências ali. Marcelo Szuster: Se pensar bem, deve ter algum motivo evoluído para isso. Vinicius: Com certeza. Marcelo Szuster: Esse … deveria funcionar quando você começar a fazer um abrigo ali, sei lá. Vinicius: Com certeza. Marcelo Szuster: Melhor do que ficar mudando de abrigo, aí um bicho vai lá e te comia. Deve ter alguma coisa assim lá atrás na seleção natural. Então seguindo adiante. Diulia Almada: Com certeza. Marcelo Szuster: Um outro viés que é interessante, acho que é bem conhecido, mas é sempre legal falar, que é o viés da confirmação, e ele anda juntinho com esse aí eu diria, porque ele realimenta esse aí, porque você já fica lá emocionalmente comprometido com esse passado e querendo não perder aquilo que você fez, e aí você, para piorar a história, você vai explicar e você ainda fica só achando coisa que confirma que você deve continuar o seu caminho, não é isso? Diulia Almada: Exatamente. Tem até junto dele a heurística do afeto também, que a gente vai falar mais para frente, mas esse viés da confirmação ele é um dos mais famosos assim, porque se a gente tinha anteriormente uma tomada de decisão muito focada no feeling, na experiência das pessoas e muitas das vezes uma pessoa que chegava em cargo de gerência para ter grandes tomadas de decisão ela tinha 20, 30 anos de empresa, era muito plausível que ela, tomando a decisão com relação a experiência que ela tinha, meio que bastasse. Ela já tem experiência suficiente, todo um embasamento por trás que justificasse e ninguém questionava, era aquela decisão e ponto. O viés de confirmação ele permite inclusive o uso de dados, então partindo do princípio de que essa realidade do conhecimento que existia de a experiência passada não é mais o suficiente, a gente pode passar a utilizar dados, “Nossa, agora a gente evoluiu na tomada de decisão”, só que, justamente, a gente corre o risco de pegar dados que apensar endossam o que a gente gostaria de validar ao invés de olhar para um cenário um pouco mais amplo, considerar tantos possibilidades de endossar aquela tomada de decisão que a gente já tinha como hipótese, como também de invalidar. Então esse viés de confirmação ele parte do princípio de que você até pode pesquisar, pode correr atrás de levantar dados, só que eles vão estar enviesados no sentido de que você querer apensar confirmar aquilo que você tinha levantado para poder justificar o que você já acredita. Marcelo Szuster: É curioso. Eu lembro que eu li uma vez, tem acho que uma pesquisa famosa sobre viés da confirmação que é assim: você acredita, quando você acredita numa coisa você bota um filtro que faz com que você repare naquilo que confirma aquilo que você acredita e não repare naquilo que não confirma o que você acredita. Então eu lembro que tinha um texto, era o mesmo texto que era dado para duas torcidas diferentes de time de futebol americano, e os dois achavam que o texto era tendencioso para o outro lado, sabe? O mesmo texto, sabe? E a gente sabe que isso acontece. Nesse jogo aí do Brasil por exemplo eu estava achando muito engraçado que o meu menino estava totalmente inconformado, falando que o Brasil foi completamente roubado pela… Ela conseguia citar todas as faltas que o juiz não deu para o Brasil, que obviamente ele não reparava as que não foram dadas para a Croácia, os lances que deveriam ser da Croácia. É fantástica a nossa capacidade de filtrar o mundo, isso acontece muito. Uma coisa que eu sempre aconselho todo mundo para não cair nas bolhas da internet, todo mundo, seja esquerda ou seja direita, ele continua só lendo aquilo que confirma a visão de mundo dele e aí… Diulia Almada: Exatamente. Marcelo Szuster: Poxa, é exatamente isso aí. É engraçado porque lá em startup, que tem a ver com pensamento ágil também, você tenta, no fundo, emular uma abordagem científica para fazer organização, traçar hipótese e confirmá-las ou desconfirmá-las. Então você para desconfirmá-las você também tem que procurar o que a desconfirma, você não pode… Se você ficar procurando só confirmar uma hipótese você não precisa nem de ter hipótese, poxa. Então, assim, não é nem um pensamento científico. Diulia Almada: Exatamente. E é só a gente partir do princípio de que assim, esse viés, até você tinha comentado sobre a falácia do custo irrecuperável, que deve ter alguma coisa lá atrás que fez a gente ser desse jeito hoje através da evolução. E o viés de confirmação é só a gente pensar o tanto que estressa, no sentido de você ver alguém que tem um ponto de vista diferente do seu e você ter que abrir mão de ser a pessoa que tem a certeza, você ter que abrir mão de ter a verdade ali. Então muitas das vezes, e aí você comentou sobre a questão das bolhas dentro das redes sociais, a gente vai para o caminho mais fácil de simplesmente deixar de seguir quem pensa diferente. “Ah, fulano postou um negócio”, conheço a pessoa há vários anos, fulano postou esse negócio que eu não concordo, deixo de seguir, que aí eu não preciso lidar, e aí eu continuo achando que a minha visão de mundo é a que prevalece, que estou certo. Marcelo Szuster: Parece que boa a nossa identidade, a nossa reputação em cheque, não é? Vinicius: Eu fia falar exatamente isso, Szuster. Tipo assim, eu acho que no fundo… Eu gosto muito de alguns tipos de terapia que são baseados, tipo terapia cognitivo comportamental, algumas coisas assim, até porque eu sou bem ansioso, então eu faço uso prático disso. Mas é legal o jeito que alguns autores descrevem, que no fundo a gente é um conjunto de regras, tipo assim, que esse conjunto de regras é a nossa identidade. E querendo ou não, quando você está afirmando alguma coisa, não deixa de ser uma regra ali um pouco mais efêmera, mas ela pode ir se tornando uma parte muito sólida da sua identidade. Então negar a sua identidade é uma coisa que causa muito sofrimento. Então talvez isso seja um dos motivos aí, e sem contar que isso é muito amplificado por grupos e senso de pertencimento em grupos. Então realmente é … muito forte. Marcelo Szuster: Mas, Vinicius, é interessante, você falou um negócio que eu acho interessante. Partindo desse princípio, se a pessoa conhece o viés e já estabelece que uma regra que ele tem é ser flexível, entende? Ele já tem um jeito de não… a identidade… Porque eu falo assim, tem um grande amigo meu, cara, que ele tem tanta certeza de certas coisas que eu brinco muito com ele, eu falo assim: “Eu queria ter essa certeza toda aí de estar do lado certo das coisas”, entendeu? E é o que você falou, porque a pessoa tem uma personalidade mais rígida digamos assim, e que realmente parece que certas coisas ali, se você violar aquilo ali parece que você está destruindo é ele, não é o… Vinicius: É, exatamente. A pessoa se sente meio que esfacelando uma parte da identidade. Marcelo Szuster: É engraçado, aquilo… Então, mas é interessante levar isso para o ambiente de trabalho, porque, poxa, beleza, pode ser que na sua vida seja até mias dificil fazer isso, porque você tem certos princípios ali ou certas coisa que você fala que te definem tanto que vai ser difícil de você realmente ter essa flexibilidade ou ficar aceitando ser contrariado dessa forma. Mas, poxa, nesse âmbito que a gente fala, tomar uma decisão no âmbito da criação de um produto digital, uma hipótese de negócio que você está partindo… É isso que eu acho engraçado, se a pessoa… eu insisto muito nisso, sabe? Se a pessoa entendesse a natureza do problema com o qual está lidando, a gente fala muito sobre isso aqui, entender sobre complexidade, sobre as incertezas, isso talvez diminuísse o desapego e aí a pessoa não sofresse tanto, sabe, com essa… não sentisse tão atacada na sua identidade quando certas hipóteses não fossem confirmadas. Mas se a pessoa parte de uma cultura tradicional que ela tem que estar certa, aí você acentua mais ainda o troço, porque… Vinicius: É. Então, esse que é o ponto. Esse aspecto que eu falei é só um dos fatores, tem essa questão do grupo, tem a questão dos incentivos, tem a parte que você falou meio que da reputação. Então porque em determinados lugares tem um incentivo muito forte para isso, tipo assim, você não pode estar errado porque daí fere um pouco a sua reputação, etc. e tal. Então em alguns livros que eu li, eu não lembro se foi do próprio Kahneman, que ele citou uma série desses viéses, eles colocam lá. Eu não lembro se é ele não, que talvez seja outro livro. Tipo assim, essa questão que você falou de ter múltipla, tipo assim, de antemão já saber desses vieses e criar estratégias para poder lidar com isso, uma pessoa mais madura, tipo esse esquema assim de sempre ter múltiplas fontes de informação, sempre ter fonte de informação inclusive que tendem a ser contraditórias para você poder ver; ter sempre outsiders no contexto de tomar decisão mais difícil. Então, assim, são fatores que são remédios para isso. Marcelo Szuster: É engraçado, só para finalizar antes de a gente avançar para o próximo, como é que isso amarra com vários temas que a gente fala aqui, não é? Você vê, a segurança psicológica é essencial para isso. A segurança psicológica na sua definição de as pessoas poderem ter voz, é um jeito de alguém ter voz e falar uma coisa que vai ser inconveniente ali para o outro que quer ser confirmado. Outra coisa que a gente fala muito: você criar times que tem alto nível de engajamento, esse alto nível de engajamento é que vai possibilitar visões contraditórias também, não é? Então eu falo assim, é mais para não ficar assim: “Ok, eu sou assim, sou humano e as coisas vão ser assim e pronto”. Primeiro, você num nível individual tem como combater isso, você já parte sabendo que você tem esse viés. Todo livro de viés fala muito isso, não é? O viés ele acontece automaticamente, mas se você é consciente dele você consegue, de alguma forma, tentar evitá-lo, e estruturalmente você pode criar organizações que tentem combater esse viés dando mais vozes as pessoas, aceitando mais o contraditório, esse tipo de coisa. Vinicius: É tipo um checks and balances, esse negócio. Marcelo Szuster: É, exatamente. Imagina, organizações hierárquicas e obviamente que vai ser difícil você… É igual o Putin, que todo mundo que falava que ia ser difícil invadir Ucrânia foi sendo demitido ou envenenado, sei lá como é que aconteceu. É o típico lugar que você… como é que você vai contradizer uma história, não é? Então a heurística que a gente quer falar aqui é interessante, é a heurística do afeto, ou seja, você acabou aqui mencionando anteriormente. O que é que vem a ser a heurística do afeto, Diulia? Diulia Almada: Então, ela também é muito próxima do viés de afinidade, são nomes equivalentes assim, que nada mais é do que você acabar simplificando , e aí por isso que eu falei que ela, de certa forma, é próximo do viés de confirmação, porque você acabar simplificando uma tomada de decisão, que é complexa e que provavelmente precisaria de uma análise de dados, a partir de algum fator mais emocional. E aí um exemplo que a gente pode citar que é mais de dia a dia é inclusive um processo seletivo. Pode acontecer de num processo seletivo cair duas pessoas e aí na hora de analisar, quem for analisar, tem alguma coisa em comum, seja o exercício que faz, seja um livro que vê no fundo. Inclusive já participei de entrevistas que o candidato colocou a mostra assim capas de livro, alguns livros que ao invés de eles estarem só com a lombada estava até com a capinha assim para frente para poder tentar… é uma estratégia, é uma estratégia de tentar trazer esse viés da afinidade ou a heurística do afeto justamente para poder pegar uma tomada de decisão que seria mais complexa e simplificar para uma pegada mais emocional, no qual a gente olhe e fala: “Bom, me simpatizei um pouco mais com essa pessoa, comprei um pouco mais essa ideia porque me trouxeram de uma maneira um pouco mais assim sedutora”, e aí você vai para essa tomada de decisão. E aí por isso que é próximo com o viés de confirmação, porque também é uma simplificação de tomada de decisão com um olhar enviesado, lógico, do que existe na realidade. Marcelo Szuster: E uma coisa que nós, acho, que não falamos aqui, mas acho que vale falar é o seguinte: eu lembro que esse livro do Kahneman que o Vinicius sugeriu, o famoso livro lá Slow e Fast, Fast e Slow, independente assim… Eu lembro que uma coisa… Tem gente que… Enfim, o modelo …, todo mundo fica criando um modelo, mas o fato é: as decisões mais elaboradas elas gastam mais recursos e a gente é preguiçoso, porque a gente evoluiu para guardar energia, sabe, assim, você não é feito para ficar gastando energia à toa, e o cérebro é um órgão caro, cerca de 25% da energia nossa em repouso é consumida pelo cérebro. Então se você ficasse ali “Vou comer aquela maça. Aquilo é uma maça?”, e fica pensando demais, não sei o que, você gastou muita energia, a gente não estaria aqui agora. Então, assim, tem uma séria de heurísticas que a gente vai tendo. Então é curioso porque quando você fala: “Tornar a decisão mais fácil”, isso já é uma tendência nossa para economizar energia, e aí é muito interessante isso. Por algum motivo, mesmo sem saber, você gosta da pessoa que você está entrevistando, que é o seu exemplo, porque é uma coisa que ele falou, é o jeito de falar, lembra alguém que você gosta. E tem o contrário, você já viu, tem gente que você não gosta sem nem saber porque, a pessoa fala e te incomoda, não é? E aí a adesão não é nada racional, só que ela ganha um atalho ali no cérebro e daqui a pouco você está tomando uma decisão importante, simplesmente se alguém conseguisse ler o que está por trás ali é simplesmente porque você gostou sem nem saber porque. E é interessante porque a gente criar narrativas enormes para explicar a decisão, não é? A pessoa vai depois conseguir… Diulia Almada: Exatamente. Marcelo Szuster: …Criar uma narrativa ali perfeita, não vai nunca falar: “Eu acho que eu gostei de você, por isso que eu…”, vai ter uma narrativa. Diulia Almada: E no pior dos cenários, se não conseguir criar justificativa, a gente acaba caindo para a intuição “Ah, não sei, não sei. Mas o meu santo não bateu com fulano”, “Ah não, mas eu não sei. Eu senti alguma coisa”. Então, assim, acaba que pode ter um pouco de viés sim nesses casos. Marcelo Szuster: É interessante demais isso. É por isso que eu fico brincando, a gente é muito diferente do que a gente acha que é. Porque, assim, a gente tem que ter um esforço para ser racional, essa adesão ela vai consumir energia. Você vê que, assim, idealmente você deveria ter etapas aí que você nem sabe como são as pessoas, sabe, na hora que você está coletando informações mais importantes, se você quiser realmente isolar as coisas, não é? Porque senão você pode ter os mais diversos vieses aí sem perceber. Vinicius: Isso é muito explorado inclusive. Na minha esse viés aí talvez seja o viés mais explorado assim por estratégias populistas por exemplo, simplificação, “Vou fazer isso”, “Agora vou acabar com não sei o que e tal”, e o problema é extremamente complexo. Marcelo Szuster: A gente adora. É o que eu falo, quem quer ficar quebrando a cabeça, não é? É muito mais fácil você ficar ali. Então, e temos um último viés também bem bacana sobre o qual falaremos hoje, que é o viés de sobrevivência. O que vem a ser o viés de sobrevivência? Diulia Almada: Então, esse viés ele é focado e ele tem um grande exemplo com relação a Segunda Guerra Mundial, mas esse viés é basicamente o que é que você está considerando de aspecto para poder ter uma tomada de decisão. Então o exemplo que a gente tem é até da Segunda Guerra Mundial, com os caças, que o exército norte americano começou a analisar os aviões que voltavam das batalhas e eles começaram a mapear. Então até se jogar no Google dá para poder ver o desenhinho das áreas que eram atingidas no avião. E o primeiro impulso foi reforçar essas áreas que estavam recebendo os tiros, mas depois eles foram perceber que, na verdade, essas regiões elas estavam sendo afetadas, mas não estava tendo grande impacto e o que estava acontecendo é que os aviões que estavam sendo atingidos nas outras regiões, os que não voltavam provavelmente estavam sendo atingidos nas outras regiões que não os que estavam voltando. E aí sim eles foram fazer o reforço dessas outras regiões e aí sim foi conseguir ter um resultado mais efetivo. Então basicamente você conseguir lidar com um cenário em que, para além do que deu certo, você também considera as falhas. E muitas das vezes a gente tem uma dificuldade na nossa sociedade de aceitar que existe a aprendizado nas falhas também, então é justamente a gente olhar para o todo, a gente olhar para o que funcionou e para o que não funcionou para poder orientar a nossa tomada de decisão. Vinicius: Esse viés ele também é assim, você vê ele o tempo todo. Eu gosto muito do Taleb, o Taleb, quase todos os livros dele ele quase que tem… todos os livros dele tem um ou dois capítulos falando desse viés. Então ele fala, por exemplo, que em avaliação de vários fundos, por exemplo, econômicos, é feita de forma que eles avaliam só os que sobreviveram no período, entendeu? Sendo que, na verdade, vários nasceram e morreram e ninguém pegou a estatística deles para poder fazer a análise completa, entendeu? Então, assim, realmente esse viés ele é bem negligenciado e é difícil de ter clareza do espaço amostral que você está pegando ali, que deveria ter uma série de coisas que você nunca viu ou que vai ser difícil de obter os dados. Marcelo Szuster: Vinição, tem um livro, eu estava até resgatando aqui, chama fueled by winners, sabe? Que é tipo isso, é um milhão de exemplos sobre isso aí, cara. Assim, o vencedor não conta a história, sabe? Tem um capítulo todo que fala sobre essa parte dos fundos aí, o negócio é absurdo. Os fundos que dão certo, de head, eles representam um percentual baixíssimo de tudo que dá errado, entendeu? E você só analisa isso porque só eles que existem para ser analisados, porque os outros todos quebraram. E aí você vai e considera então… Vinicius: As vezes não tem nem os dados. Marcelo Szuster: …Que botar num fundo desse é de baixo risco, entendeu? Vinicius: Sim. Marcelo Szuster: Só que, na verdade, sobrou dez fundos de, sei lá, 1 mil. É muito interessante, cara. Vinicius: Várias características do espaço amostral dos vencedores, que é extraído como causalidade, tipo assim, “Se você tiver isso, isso e isso, então você vai ser vencedor”, aí essas características então presentes em vários dos que morreram também. Marcelo Szuster: Isso é uma das mais críticas que se fazem a livro de negócio, não é? Eu lembro que eu li um livro que criticava muito aquele livro famoso que era greatest…, como é que é? É um livro famoso aí das empresas nascidas para vencer, sei lá. Essa mania de estudar o vencedor, entendeu? E aí você vira e fala assim, por exemplo, “Não, os vencedores eles têm uma liderança forte, eles têm mais não sei o que, tem mais não sei o que”. Poxa, isso é uma relação de causalidade, porque o estudo se propõe a falar isso, aí você vai lá e tem 100 empresas que quebraram que você identificaria isso, o líder tal, não sei o que, não sei o que. E aí? Vinicius: Acho que foi o Taleb mesmo ou algum outro lugar que eu li, ficava brincando com startups. “Ah, startups tem que ter o pounder jovem, criativo, cool, com uma sede legal, não sei o que”, aí você vai olhar todos que quebraram e você tem tudo isso, entendeu? Diulia Almada: Exatamente. Marcelo Szuster: Exatamente. Diulia Almada: É, tem um exemplo que eu estava ouvindo em um outro podcast de um professor universitário, que ele viu um aluno chegar para ele e falar: “Eu vou desistir da faculdade, porque eu estou com uma ideia muito boa. E eu olho, por exemplo, para o mar…”. Marcelo Szuster: O Bill Gates também desistiu. Diulia Almada: É, o Bill Gates, o Zuckerberg, “E eles desistiram também, então eu acho que é isso assim, vou largar tudo pelo meu sonho”, e aí ele falou: “Bom, mas você está olhando para quem venceu, não é? E as outras todas as startups que morreram no meio do caminho?”. Então, assim, é bom considerar o todo. Marcelo Szuster: Gente, a coisa que desde a época que eu estudava, que eu sempre tirei nota boa, a coisa que você mais escuta é o cara achando alguém largou a escola, que não tinha nota boa, que ficou rico, entendeu? Aí o cara fala: “Está vendo?”. É muito engraçado assim. Ficar rico não tem nada a ver nem com uma coisa e nem com a outra, mas eu acho muito engraçado. Isso é uma mistura do viés de confirmação com esse viés, a pessoa ela quer se sentir bem com a decisão dela e aí ela ainda faz uma análise errada porque ela considera no universo de amostragem dela só quem deu certo, não olhando, igual o Vinição disse, que quem deu errado talvez não tivesse exatamente a mesma característica, ou seja, aquilo é irrelevante na verdade para a situação. Pessoal, beleza. Acho que foi muito legal. É sempre muito divertido falar sobre esses assuntos, então que a gente possa fazer mais episódios assim. E espero que a sensibilização sobre esse tema faça com que os líderes principalmente aí, que ficam à frente da tomada de decisão complexa ou de criar as estruturas de tomar a decisão completa, levem isso em consideração, tanto o seu estilo de liderança, quanto as estruturas que eles vão montar, para que elas possam, como a gente comentou anteriormente, habilitar o contraditório e outras visões que impeçam os vieses de prevalecer. Uma grande abraço aí para vocês. Vinicius: Valeu, pessoal. Diulia Almada: Até mais, gente.

Descrição

Você já se deixou levar pelo emocional ao fazer escolhas? Como identificar e driblar os vieses que podem interferir na tomada de decisões do negócio? No episódio de hoje, convidamos a Head de Design Diulia Almada, para falar sobre os fatores humanos que podem acabar intervindo no futuro de soluções e da organização. Dá o play! 

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